Как проверить базу лидов перед передачей в продажи

Проверьте источник и свежесть данных

Первый вопрос к базе: откуда взялась каждая строка. Если у лида нет источника, менеджер не понимает, почему компания попала в список и можно ли доверять контакту. В нормальной базе должны быть отдельные поля: источник, дата сбора, город, категория и ссылка на карточку или сайт.

На практике это особенно важно для готовых баз. Файл может выглядеть аккуратно, но телефоны устаревают, компании закрываются, сайты переезжают, а филиалы объединяются. Если источник не сохранён, проверить такую строку дольше, чем собрать её заново.

Разберите контактные поля по каналам

Не смешивайте телефон, сайт, email, мессенджер и соцсети в одну колонку. Для продаж это разные каналы, и по каждому нужен свой сценарий. Для холодного звонка важен телефон. Для письма нужен email и понимание, где он найден. Для маркетингового предложения может быть полезен сайт, соцсети и признаки активности.

• Телефон должен быть полным и привязанным к компании, а не к агрегатору.
• Сайт должен открываться и относиться к компании, а не к каталогу или случайной статье.
• Email лучше сохранять вместе со страницей, где он найден: контакты, футер, реквизиты, оферта.
• Соцсети стоит проверять на принадлежность компании, особенно если название типовое.
• ИНН или реквизиты полезны для B2B-проверки, но не всегда есть на сайте.

Если email нужен для рассылки, не ждите стопроцентного покрытия. Во многих нишах телефонов больше, чем корпоративных email. Тогда лучше разделить базу: часть на звонки, часть на письма, часть на дополнительную проверку через поиск email и телефонов.

Уберите дубли и разберитесь с филиалами

Одна компания может попасть в базу из нескольких источников: Яндекс Карт, 2ГИС, сайта и веб-поиска. Это полезно, если данные объединяются, но плохо, если менеджер видит четыре строки и звонит в одну компанию несколько раз.

• Одинаковый телефон часто означает один бизнес или одну сеть.
• Одинаковый домен сайта помогает объединить карточки из разных источников.
• Одинаковый адрес может быть филиалом, торговым центром или ошибкой категории.
• Похожие названия нужно проверять осторожно: “Стоматология №1” в разных районах может быть разными компаниями.

Филиалы не всегда нужно удалять. Если вы продаёте локальную услугу, филиал может быть отдельной точкой контакта. Если продаёте B2B-сервис головному офису, филиалы лучше объединить и оставить одну карточку компании.

Разделите базу на сегменты и приоритеты

Ошибка многих команд — отдать менеджерам весь файл сразу. В итоге в одном списке оказываются компании с сайтом и email, компании только с телефоном, филиалы сетей, слабые карточки без отзывов и нерелевантные категории. Для менеджера это не база, а ручная сортировка.

Разделите лиды на рабочие сегменты:

• Готовы к звонку: есть телефон, город, категория и понятный источник.
• Готовы к письму: есть корпоративный email, сайт и страница-источник.
• Нужна проверка: есть сайт, но нет email или непонятна категория.
• Отложить: нет контактов, сайт не открывается, категория не совпадает с оффером.

Так отдел продаж быстрее даёт обратную связь: какие сегменты отвечают, где контакты слабые, какие фильтры нужно изменить в следующем сборе.

Передайте базу в понятном формате

Для ручной работы обычно хватает Excel или CSV. Если база идёт в CRM, заранее согласуйте названия полей, чтобы не чистить файл повторно. В таблице лучше оставить отдельные колонки: название, город, категория, адрес, телефон, сайт, email, источник email, соцсети, рейтинг, отзывы, источник лида, статус проверки и комментарий.

Если база собрана в Просто Парсере, её можно сначала отфильтровать по контактам и качеству, а затем выгрузить. Но сам экспорт не заменяет редактуру базы: перед первой волной outreach всё равно стоит посмотреть выборку глазами и убрать очевидный мусор.

Частые ошибки

• Считать все строки лидами, хотя часть строк — филиалы, агрегаторы или нерелевантные категории.
• Не сохранять источник контакта и потом не понимать, где найден email или телефон.
• Требовать email от ниш, где компании чаще работают по телефону.
• Отправлять одну рассылку по всей базе без сегментации.
• Не проверять сайты перед продажами: часть доменов может быть неактивной или относиться к другой компании.

Ограничения и безопасное использование

Важно отличать открытые данные о компаниях от персональных данных физлиц. Официальные контакты компании и личные email сотрудников — не одно и то же. Перед рассылкой или обзвоном нужно учитывать требования закона о персональных данных, рекламы, правила источника и политику вашей компании.

Хорошая проверка базы не гарантирует продажи. Она только снижает шум: менеджеры тратят меньше времени на неактуальные контакты и быстрее понимают, какие сегменты стоит масштабировать.

Частые вопросы

Что проверять в базе лидов в первую очередь?

Источник, телефон или сайт, дубли, релевантность категории и пригодность контакта для выбранного канала: звонка, письма или ручной проверки.

Как понять, что база плохая?

Если в ней нет источников, много дублей, контакты лежат в одной общей колонке, сайты не открываются, а категории не совпадают с задачей продаж, базу нужно чистить до outreach.

Нужно ли удалять компании без email?

Не всегда. Если ниша хорошо обрабатывается звонками, телефон может быть важнее email. Такие лиды лучше вынести в отдельный сегмент.

Когда базу можно передавать менеджерам?

Когда у каждой строки есть источник, понятный контакт, категория, город и статус проверки, а дубли и нерелевантные строки уже помечены или удалены.